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今天聊聊醫藥數字化營銷，聊這個就要先說說目前現在的醫療行業傳統醫藥營銷手段。可能不準確畢竟相比醫藥人，我只能算是半個醫藥人。常見的一種是通過醫藥代表不間斷的日常學術拜訪，為每一個醫生提供精準的學術營銷服務。

另外一種是我們市場部、學術部或聯合相關協會發起，根據醫院、科室、醫生級別進行的大型專題學術推廣活動。

這兩種營銷手段在當下的時代背景下都存在著或多或少的問題，大家可能都看得見，但是還不覺得痛，不痛就會覺得可以不用改變。

一、人的問題

依靠代表僅有的線下拜訪，一個代表每天和客戶見面的時間是有限的，能見幾個客戶也是有限的。

在這樣有限時間內，代表可以做哪些學術溝通呢？馬云可以在電梯里三分鐘說服孫正義投資阿里，但是我們的代表做不到，每一個代表的綜合素質能力都參差不齊，我們一遍遍的內部演講PPT比賽，培養了1-2個優秀的PPT演講者，但是培養不了一批馬云。

甚至有的代表管理的市場比較大，城東一家醫院，城西一家醫院，交通又那么堵……客戶不是坐在那邊等你來拜訪。

二、事的問題

還在依靠陳舊的管理手段去管理團隊。常見的代表手動填寫的拜訪記錄，上傳到藥企內部OA系統，這一步雖然做到了信息化，但是沒有數字化。什么是數字化？

打個比喻，信息化是2000年的中國互聯網，數字化則是2022年的中國互聯網。本身手填的信息，準確性就存疑，大量信息被收集回來后，如何使用數據存疑，如果數據不能指導后續市場行為，數據的價值也將會存疑。

沒有價值的行為，難道只是為了證明我們的代表今天拜訪了誰和誰嗎？

三、結果的問題

錄入的客戶相關信息的缺失、混亂、更新不及時，信息化是把信息錄入系統，數字化是整個活動過程做到在線化，它把每一個行動結點在線化，不存在造假的問題。

同時你覺得代表依靠匱乏的學術推廣手段，能夠帶來醫生多少觀念上的提升？代表的辛勤努力更多是在客情關系上的提升，從而帶來銷量的增長，不可持續性，明天換了個代表呢？

問題太多不過多分析，痛則通，不痛則不通。下面跟大家聊聊數字化營銷能夠給大家帶來什么價值和好處？

1. 降本增效，永遠是第一訴求

數字化營銷可以幫助藥企控制營銷成本，提高營銷效率，減少傳統模式下的灰色地帶。以前線下開一場科會的流程：

代表申請了1000費用買茶歇水果請吃飯，地區批了，當天中午有空的有6-10個老師，可能現場只有2-3個是我想要重點學術覆蓋邀請的客戶。

我點些茶歇水果點心400塊錢，又是中午時間，科室里還有一些護士小姑娘，總要多點個幾份外賣，一份外賣又要個30塊錢。1000塊錢沒了，碰上運氣不好人再多一點，還要墊錢進去，這樣的1000一場會，管理者你對會議真的有掌控嗎？

知道參會的老師觀念分別是什么樣的嗎？

參會的他們是否有在真的認真聽嗎？

1000的會，確認不是擺拍？

如果把科室會這樣的場景搬到線上來，會是什么樣？

代表申請開科會，填寫需要邀約幾位重點客戶老師基于Saas的互聯網醫院，地區線上批準，并直接分配幾個線上科室會任務給代表。老師全程線上學習，學習完做一個小試卷，收集下老師的觀念數據，根據答對情況，領取了一份100積分小獎勵。

醫生可能蹲在馬桶上的15分鐘就把你的科室會就給聽了，出門的時候還給自己兌換了一個200塊錢藍牙耳機……

下午下班碰到了代表“小陸”，激動的打上個招呼說：小陸啊，你們那個科會題目有個題目，正確答案是多少？我做錯了呀，害得我少拿了40積分，趕緊告訴我正確答案，后面我不會做錯了，以后多給我推推，最近我想給科室里買個新的小米投影儀。

2. 合規的訴求，永遠是根本

合規一直都是近年來避不開的話題，我們藥企又是家家八仙過海，各展神通，這里為什么講數字化營銷反而是在幫助藥企合規呢？